Provisionen gehören verboten: Finanzberatung darf kein Verkaufsgespräch sein

Wer finanziellen Rat sucht, muss sich darauf verlassen können, dass eine Empfehlung den eigenen Interessen dient. Das Provisionssystem verhindert genau das. Als gelernter Bankkaufmann kenne ich seine Mechanismen. Deshalb fordere ich einen klaren Systemwechsel: weg vom provisionsgetriebenen Verkauf, hin zu einer unabhängigen und transparent bezahlten Beratung.

Wer fürs Alter vorsorgen, sein Erspartes anlegen oder die eigene Familie absichern möchte, steht vor schwierigen Entscheidungen. Finanzprodukte sind häufig kompliziert, Vertragsbedingungen schwer verständlich und die langfristigen Folgen kaum abzuschätzen. Die meisten Menschen suchen deshalb professionelle Unterstützung.

Sie erwarten Beratung. Was sie jedoch viel zu häufig bekommen, ist ein Verkaufsgespräch.

Das Grundproblem sind nicht einzelne Beraterinnen oder Berater. Viele von ihnen wollen ihre Kundinnen und Kunden ordentlich behandeln. Das Grundproblem ist ein System, in dem nicht die Qualität des Rates bezahlt wird, sondern der Abschluss eines Vertrages. Wer nur dann verdient, wenn ein Produkt verkauft wird, befindet sich zwangsläufig in einem Interessenkonflikt.

Der Kunde braucht vielleicht gar kein neues Produkt. Der Vertrieb braucht aber einen Abschluss.

Genau deshalb gehört das Provisionssystem abgeschafft.

Als Bankkaufmann kenne ich die Mechanismen

Als gelernter Bankkaufmann kenne ich die Logik des Finanzvertriebs. Ich weiß, wie aus einem Verkaufsgespräch sprachlich eine Beratung wird. Ich weiß, wie Kosten in monatlichen Beiträgen verschwinden können, wie Renditechancen in den Vordergrund gerückt und Nachteile im Kleingedruckten versteckt werden. Und ich weiß, wie leicht Menschen glauben können, ein Beratungsgespräch sei kostenlos.

Doch diese Beratung ist nicht kostenlos. Die Rechnung kommt nur später und an einer Stelle, an der viele Kundinnen und Kunden sie kaum erkennen.

Die Provision steckt in den Produktkosten. Sie wird aus den Beiträgen, dem angelegten Kapital oder der späteren Rendite bezahlt. Die Kundinnen und Kunden finanzieren damit ausgerechnet das Vertriebssystem, das ihnen das Produkt verkauft hat.

Wo „Finanzberatung“ draufsteht, ist häufig Finanzvertrieb drin. Verdient wird nicht am guten Rat, sondern am Vertragsabschluss. Dadurch entsteht ein Anreiz, teure, komplexe oder besonders provisionsstarke Produkte zu empfehlen.

Das ist für mich keine Beratung auf Augenhöhe. Das ist Verkauf mit eingebautem Interessenkonflikt.

Die behauptete Wahlfreiheit existiert kaum

Die aktuellen Registerzahlen zeigen, wie ungleich der Markt aufgestellt ist. Zum 1. Juli 2026 waren bei der Deutschen Industrie- und Handelskammer 41.388 Finanzanlagenvermittler nach § 34f Gewerbeordnung registriert. Dem standen gerade einmal 375 Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h gegenüber. Diese Zahlen bilden zwar nicht die gesamte Beratung in Banken und Versicherungen ab, verdeutlichen aber die strukturelle Dominanz des klassischen Vertriebsmodells.

Die Finanzbranche spricht trotzdem gerne von Wahlfreiheit. Kundinnen und Kunden könnten schließlich selbst entscheiden, ob sie eine provisionsbasierte Vermittlung oder eine Honorarberatung in Anspruch nehmen möchten.

Aber Wahlfreiheit setzt voraus, dass es tatsächlich eine Wahl gibt.

Wo provisionsabhängige Vermittler den Markt dominieren und unabhängige Honorarberater kaum verfügbar sind, bleibt die Wahlfreiheit in vielen Regionen reine Theorie. Hinzu kommt, dass die Kosten beider Modelle nicht ehrlich miteinander verglichen werden. Das Honorar für eine unabhängige Beratung ist sichtbar. Die Provision im Finanzprodukt wirkt dagegen unsichtbar, obwohl sie die Kundinnen und Kunden langfristig erheblich belasten kann.

Genau diese scheinbar kostenlose Beratung ist ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil des Provisionsvertriebs. Sie ist zugleich eine der größten Illusionen des Systems.

Provisionen kosten Rendite

Nach einer von Finanzwende angeführten Studie der EU-Kommission zahlen Kundinnen und Kunden im Provisionsvertrieb rund ein Viertel höhere Produktkosten. Besonders problematisch sind einmalige Abschlusskosten bei Lebens- und Rentenversicherungen sowie laufende Bestandsprovisionen bei Fonds. Allein 2021 summierten sich die Abschlusskosten bei Lebensversicherungen laut dem Ausgangstext auf 8,3 Milliarden Euro; ein großer Teil davon floss in den Vertrieb.

Dabei gilt eine einfache finanzielle Wahrheit: Kosten sind sicher, Renditen sind es nicht.

Jeder Euro, der in Provisionen und Vertriebskosten fließt, steht nicht mehr für Vermögensaufbau oder Altersvorsorge zur Verfügung. Er kann keine Erträge erwirtschaften und keinen Zinseszinseffekt entfalten. Über Laufzeiten von zwanzig, dreißig oder vierzig Jahren können selbst scheinbar kleine Kostenunterschiede erhebliche Auswirkungen haben.

Gerade Menschen mit kleinen und mittleren Einkommen können sich diese Verluste nicht leisten. Wer nur begrenzte Beträge für seine Altersvorsorge zurücklegen kann, braucht kostengünstige, verständliche und verlässliche Produkte – keinen teuren Vertrieb.

Mehr Kleingedrucktes löst das Problem nicht

Die Politik versucht seit Jahren, Interessenkonflikte durch mehr Transparenz zu entschärfen. Kundinnen und Kunden erhalten Produktinformationsblätter, Kostenübersichten, Risikohinweise und umfangreiche Vertragsunterlagen.

Doch mehr Papier bedeutet nicht automatisch mehr Klarheit.

Wer sich nicht täglich mit Finanzprodukten beschäftigt, kann kaum beurteilen, welche Kosten langfristig entstehen, welche Risiken realistisch sind oder welche Alternativen existieren. Die entscheidenden Informationen stehen zwar irgendwo in den Unterlagen, gehen aber in einer Flut aus Fachbegriffen, Modellrechnungen und Pflichtangaben unter. Genau diese Überforderung beschreibt auch Finanzwende: Die Menge an Informationen kann Verbraucherinnen und Verbraucher eher überfordern, als ihnen eine wirklich informierte Entscheidung zu ermöglichen.

Transparenzpflichten können sinnvoll sein. Sie beseitigen jedoch nicht den Interessenkonflikt.

Solange der Verkäufer von einem bestimmten Vertragsabschluss profitiert, bleibt seine wirtschaftliche Motivation eine andere als die des Kunden.

Europa geht nicht weit genug

Die Europäische Union hat sich Ende 2025 politisch auf neue Regeln zum Schutz von Kleinanlegern verständigt. Vorgesehen sind unter anderem besser vergleichbare Kosteninformationen, strengere Anforderungen an das Preis-Leistungs-Verhältnis von Produkten und zusätzliche Prüfungen für Vergütungsanreize.

Das sind Verbesserungen. Aber der entscheidende Schritt fehlt: ein umfassendes Provisionsverbot.

Stand August 2026 befindet sich das europäische Regelwerk noch kurz vor der endgültigen Annahme. Der ausgehandelte Kompromiss setzt auf zusätzliche Schutzmechanismen, lässt Provisionen unter bestimmten Voraussetzungen aber weiterhin zu.

Damit wird erneut versucht, einen grundlegenden Interessenkonflikt durch zusätzliche Regeln zu verwalten. Ich halte das für den falschen Ansatz. Ein falscher Anreiz wird nicht richtig, nur weil man ihn ausführlicher dokumentiert.

Andere Länder zeigen, dass es funktioniert

Ein Provisionsverbot ist weder radikal noch weltfremd. Die Niederlande haben Provisionen für wichtige Finanzprodukte bereits 2014 verboten. Nach der von Finanzwende zitierten Bilanz wurden Produkte anschließend kostengünstiger und einfacher, Interessenkonflikte nahmen ab und der Wettbewerb wurde gestärkt. Es wurde auch nicht grundsätzlich weniger Geld angelegt. Viele Verbraucherinnen und Verbraucher nutzten stattdessen einfachere und digitale Angebote.

Natürlich kostet auch eine unabhängige Beratung Geld. Der Unterschied besteht darin, dass die Kosten offen ausgewiesen werden und die Beraterin oder der Berater von der Person bezahlt wird, deren Interessen vertreten werden sollen.

Eine gute Beratung muss außerdem ergebnisoffen sein. Ihr Ergebnis kann lauten, dass ein bestehender Vertrag ausreicht, ein günstiges Standardprodukt die bessere Lösung ist oder überhaupt kein neues Produkt benötigt wird.

Genau diese Möglichkeit fehlt im provisionsgetriebenen Vertrieb häufig.

Mein Vorschlag für einen fairen Systemwechsel

Ich fordere ein umfassendes Verbot von Vertriebsprovisionen bei Anlage-, Vorsorge- und Versicherungsprodukten. Für bestehende Verträge kann es Bestandsschutz geben. Für neue Verträge muss nach einer angemessenen Übergangsfrist jedoch gelten: keine Vergütung durch Produktanbieter, keine versteckten Abschlussprovisionen und keine laufenden Zahlungen dafür, dass ein bestimmtes Produkt im Bestand bleibt.

Beratungskosten müssen transparent, verständlich und vergleichbar sein. Für einfache Produkte können digitale Angebote die Kosten senken. Auch Ratenzahlungen für umfangreichere Beratungen sind denkbar. Entscheidend ist, dass Menschen unabhängig von ihrem Einkommen Zugang zu verlässlicher Orientierung erhalten. Der Systemwechsel kann schrittweise erfolgen und sozial ausgestaltet werden.

Ich bin nicht gegen Bankkaufleute, Versicherungsvermittler oder Finanzberater. Ich bin gegen ein System, das den lukrativen Verkauf leichter macht als den unabhängigen Rat.

Wer beraten will, muss von den Menschen bezahlt werden, die er berät. Wer verkaufen will, soll das offen sagen. Und wer am Verkauf eines Produktes verdient, darf sich nicht als unabhängig darstellen.

Finanzberatung muss den Bürgerinnen und Bürgern dienen – nicht den Vertriebsvorgaben der Finanzindustrie.

Deshalb sage ich klar und ohne Einschränkung: Provisionen im Finanzvertrieb gehören verboten.